Hay dos formas de ganar plata en la cadena agroindustrial argentina. La primera es la que casi todos usan: exprimir al eslabón que tenés al lado. La segunda casi nadie la mira, y es donde está la renta de verdad. Esta edición es sobre esa diferencia, porque una vez que la ves, no la podés dejar de ver.
El modelo que exprime
Mirá cómo funciona la cadena tradicional. El insumero le vende al productor con el mayor margen que el mercado le permita, y le financia a tasa. El productor, apretado por ese costo, trata de pagarle menos al contratista, estira el pago al empleado, negocia cada peso con el acopio. El acopio, a su vez, cobra su comisión y traslada lo que puede. Cada eslabón mira al de al lado como la fuente de su margen. Cada uno intenta sacarle un poco más al que tiene enfrente.
Es un juego de suma cero disfrazado de negocio. Lo que gana uno, en teoría, lo pierde el otro. Y todos viven convencidos de que así son las cosas, que "siempre se trabajó así", que el que no aprieta, pierde.
El problema es que en ese juego hay un jugador invisible que se lleva la tajada más grande sin que nadie lo mire de frente: la fricción.
La fricción es el verdadero enemigo
Volvé a las cuentas de las ediciones anteriores. El IVA que se acumula porque comprás al 21% y vendés al 10,5%. Las retenciones de SISA que, en el peor estado, inmovilizan una parte importante de tu facturación. El impuesto al cheque sobre cada movimiento. El SIRCREB sobre cada acreditación. La presión fiscal sobre el excedente que llega al 55% en zona núcleo y al 76% en zonas extrapampeanas (IERAL, 2026).
Nada de eso lo genera el eslabón de al lado. Eso lo genera la estructura de la operación. Es fricción pura: sobrecostos que aparecen no porque produzcas mal, ni porque compres caro, ni porque vendas barato, sino porque la manera en que está armada la operación multiplica los puntos donde el sistema te cobra.
Y acá está la revelación: cuando el insumero exprime al productor, no está peleando por la renta real. Los dos —insumero y productor— están perdiendo plata contra la fricción, mientras se pelean entre ellos por las migas. Se disputan la porción chica que se pueden sacar mutuamente mientras la parte más grande se la lleva la estructura fiscal y financiera que ninguno de los dos revisó.
El modelo que fluye
Ahora dale vuelta la lógica. ¿Qué pasa si el insumero y el productor, en lugar de enfrentarse por el margen, se juntan para eliminar la fricción que hoy pagan los dos?
Pensalo con un ejemplo. En el modelo tradicional, el insumero le vende los insumos al productor. Esa venta genera una compraventa, y esa compraventa arrastra IVA, retenciones, factura, todo el peaje. Pero existe una figura —la explotación conjunta, prevista en el Código Civil y Comercial y en normativa fiscal específica— donde el insumo no se vende: se aporta. No hay compraventa. Y sin compraventa, no hay IVA inmovilizado ni retenciones de la RG de cereales sobre ese tramo. No es una sociedad, no es un invento, no es una zona gris: es una estructura legal que cambia la naturaleza de la operación.
¿Qué pasó ahí? El insumero y el productor no se sacaron nada el uno al otro. Juntos le sacaron plata a la fricción. El margen que aparece no salió del bolsillo del vecino: salió de eliminar un sobrecosto que antes pagaban los dos y que no le agregaba valor a nadie.
Eso es una cadena que fluye. Y lo mismo aplica a la comercialización: operar la venta de granos a través de la cuenta comitente de un ALyC, en lugar del carril bancario tradicional, ahorra impuesto al cheque y SIRCREB, porque esa cuenta está exenta por normativa. Otra vez: no le sacaste nada a nadie. Le sacaste plata a la fricción.
La tesis, en una línea
La rentabilidad sostenible no sale de exprimir al eslabón anterior de la cadena, sino de eliminar la fricción que hoy pagan todos.
El que exprime tiene techo: el otro eslabón se defiende, se va, o quiebra, y entonces perdés al proveedor o al cliente. Es una guerra que se gana de a poco y se pierde de golpe. El que elimina fricción no tiene ese techo, porque no está compitiendo contra nadie de su cadena: está compitiendo contra un sobrecosto que a todos les conviene borrar. Ese juego es de suma positiva. Todos los que participan ganan, y por eso es sostenible.
Por qué casi nadie lo hace
Porque exprimir es fácil e intuitivo: apretás lo que tenés adelante. Eliminar fricción es difícil y contraintuitivo: exige entender cómo está armada la operación, conocer las figuras legales, medir dónde está el sobrecosto y rediseñar la estructura. Exige entender tu negocio de verdad, no solo producir bien.
Pero esa es exactamente la diferencia entre el que sobrevive apretando y el que crece integrando. El que entiende su negocio no le rinde cuentas a nadie —y tampoco pelea por migas mientras la fricción se lleva la torta.
En las próximas ediciones vamos a bajar esto a tierra: cómo se arma, en concreto, una operación que fluye en lugar de exprimir. Los números, las figuras, los pasos. Y todo empieza por algo mucho más concreto de lo que parece: la manera en que el insumo entra a tu empresa. Ahí se decide, en el primer eslabón, si la cadena va a exprimir o a fluir. El próximo capítulo arranca justo por ahí. Por hoy, quedate con la pregunta que lo cambia todo: en tu campo, ¿estás peleando contra el eslabón de al lado, o los dos están perdiendo contra la fricción?
El que entiende su negocio no le rinde cuentas a nadie.